品牌咨询老王2023-04-08 13:56:02
一、自身顾客听赞美。
听赞美的对象是品牌主销顾客，提炼顾客对于自身产品的好评，目的是将模糊的需求具象化。
(资料图片仅供参考)
比如，购买红豆内衣的顾客说的最多的一句话是“红豆的内衣很柔软，穿着舒服”，之后经鸿道提炼出“柔软型内衣”的产品名，以及“内衣，柔软才舒服”的差异化产品诉求。
二、竞品顾客听吐槽。
听吐槽的对象是竞品主销顾客，抓取顾客对于竞品的不满之处，目的是基于竞品的关键不足进行逆向改造。
比如，飞鹤奶粉当初访谈了购买洋奶粉的顾客，顾客反馈“口臭、便秘、上火”之类的问题，之后飞鹤就逆向思考演变出“更适合中国宝宝体质”的产品诉求，打的就是对对手的吐槽。
三、品类边缘顾客听顾虑。
听顾虑的对象是品类边缘顾客（品类边缘顾客是指品类非主销客群，即“可买可不买”的客群），目的是发掘品类的隐痛。
比如，几年前颈椎按摩仪行业以老年人客群为主，而年轻人是品类边缘顾客。访谈年轻人发现，他们很少考虑买这个品类的原因在于市面上的产品都是面向老年人设计的，又土又笨重，不想用“奶奶在用的产品”。SKG洞察这个隐性需求后，率先打造了高颜值、超小巧的颈椎按摩仪创新产品。
四、替代品类顾客挺期待。
听期待的对象是替代性品类的顾客，目的是找到产品跨界创新的机会。
小众品类做产品创新不是去研究自身，而需要把眼光放到强势的替代品类，去找到嫁接点。
比如，元气森林发掘出“可乐虽然好喝，但要是喝了不胖就更好了”的顾客期待，再嫁接气泡水“零脂、零卡、零糖“的天然优势，锚定了“好喝不怕胖”的超级卖点，将小众品类迅速破圈大众。
五、关联品类顾客听协同。
听协同的对象是关联性品类的顾客，目的是找到产品协同方面的创新点。
比如，笔记本电脑产品同质化严重，但雷神笔记本另辟蹊径，基于电竞游戏这一关联性品类的顾客需求进行协同化创新，打造出“最适合打游戏的笔记本”。
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